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美乖乖:新服務(wù)傳奇

發(fā)布日期:2018-08-31  華人噴碼網(wǎng)
核心提示戳破服務(wù)業(yè)泡沫的,不一定是針,也可能是金箍棒。今年是戊戌年,曾昭霞繼去年成功復(fù)飛化妝服務(wù)品牌后,換下了西裝、領(lǐng)帶和襯衣,換上清爽簡(jiǎn)單的短袖衫和短褲,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)重新創(chuàng)業(yè)。因把西游取經(jīng)作為創(chuàng)業(yè)文化,公司的員
 戳破服務(wù)業(yè)泡沫的,不一定是針,也可能是金箍棒。
今年是戊戌年,曾昭霞繼去年成功復(fù)飛化妝服務(wù)品牌后,換下了西裝、領(lǐng)帶和襯衣,換上清爽簡(jiǎn)單的短袖衫和短褲,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)重新創(chuàng)業(yè)。
因把“西游取經(jīng)”作為創(chuàng)業(yè)文化,公司的員工都有了花名:“觀音”“彌勒”“九頭駙馬”“黃風(fēng)怪”……這讓公司沒(méi)有森嚴(yán)的等級(jí),得以全力以赴做互聯(lián)網(wǎng)新品牌“美乖乖”。盡管他們要做的事一點(diǎn)也不“乖”。
曾昭霞直言不諱,說(shuō):“做美乖乖,就是要戳破服務(wù)業(yè)里的泡沫,不是一針一針地戳破,而是一棒子下去把泡沫碾破。小米做新制造,阿里做新零售,美乖乖就做新服務(wù)。”
對(duì)此,有人提出3個(gè)問(wèn)題:
這是不是一次挑戰(zhàn)業(yè)態(tài)、從線下到線上的沖動(dòng)之舉?事實(shí)上,對(duì)曾昭霞來(lái)說(shuō),這不過(guò)是在繼續(xù)貫徹他人生的正義:讓顧客尖叫,讓她們嗨。
這事有多難?行業(yè)經(jīng)驗(yàn)要深厚,眼界要寬遠(yuǎn),眼光要準(zhǔn)狠,行動(dòng)要快反應(yīng)要靈敏。
那么,能成嗎?追隨曾昭霞的人都相信,他必然會(huì)在服務(wù)業(yè)降下狂風(fēng)驟雨。
降妖伏魔,一切以用戶驅(qū)動(dòng)
做生意的,很少有人會(huì)主動(dòng)革自己的命,特別是行業(yè)里的既得利益者。
但曾昭霞不同。他一手打造出了化妝服務(wù)新模式,兩只腳都在美妝行業(yè)里,如今要推翻不合理,創(chuàng)造一個(gè)新物種。而他的底氣和沖勁,已經(jīng)變得肉眼可見(jiàn)—在公司里,勵(lì)志標(biāo)語(yǔ)四處皆是,諸如“敢玩,只因有料”“用戶驅(qū)動(dòng),西游取經(jīng)”等等。
事情要追溯到2018年年初。
當(dāng)時(shí),他正帶領(lǐng)美乖乖創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)梳理美妝行業(yè)上下游,一份市場(chǎng)報(bào)告引起了他們的注意。報(bào)告顯示,2017年化妝品零售交易規(guī)模近7 000億元,較2016年增長(zhǎng)了近20%。2018年,規(guī)模還會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大。但情況真如報(bào)告所描述那樣喜人嗎?美乖乖團(tuán)隊(duì)決定去市場(chǎng)一線,去女性消費(fèi)者中探個(gè)究竟。
事實(shí)上,不少女性消費(fèi)者都有抱怨,她們?cè)V出了一個(gè)沒(méi)寫(xiě)在報(bào)告上的共同痛點(diǎn):化妝品也好,美容服務(wù)也好,普遍性價(jià)比低,真正能打動(dòng)人心的沒(méi)幾個(gè)。
聽(tīng)到這樣的反饋,美乖乖團(tuán)隊(duì)靜下心來(lái)反思:“消費(fèi)者花了錢(qián)卻不舒心,我們不去解決問(wèn)題,還怎么談?dòng)脩趄?qū)動(dòng)?”
于是,他們決定專攻此事。為了敲定新品牌名,美乖乖團(tuán)隊(duì)宅在辦公室里7天7夜,只為想出一個(gè)用戶喜歡的品牌名。直到有人提議叫“美乖乖”,200多位女性參與調(diào)研的消費(fèi)者中80%的人都表示十分喜歡,他們才最終定稿注冊(cè)。
“品牌名是第一印象,初次見(jiàn)面都不來(lái)電,還能玩嗎?”美乖乖團(tuán)隊(duì)推崇“西游取經(jīng)”創(chuàng)業(yè)文化,他們認(rèn)為,創(chuàng)業(yè)路上要取得“真經(jīng)”,就該這樣。最后,他們把這種精神總結(jié)為八字標(biāo)語(yǔ),掛在公司顯眼的位置:創(chuàng)新試錯(cuò),偏執(zhí)瘋狂。
大鬧天宮,從社交電商和服務(wù)開(kāi)始
理想是豐滿的,但是,從0到0.1的公司首先要想清楚切入點(diǎn)。
美乖乖團(tuán)隊(duì)選擇從化妝品零售切入。因?yàn)樘暨x看得見(jiàn)、摸得著、關(guān)注度高的爆款產(chǎn)品,提高其性價(jià)比,才能讓消費(fèi)者直接獲得利益,從而順利切入市場(chǎng)。
那么,該走哪種渠道?美乖乖團(tuán)隊(duì)認(rèn)為,走線下還是線上,關(guān)鍵在于哪種渠道的玩法更多,用戶更喜歡。
橫縱比較后,他們看中了社交電商App。這不僅是因?yàn)楫?dāng)下社交電商模式盛行,更重要的是其核心是建立人與人之間的連接、交流,讓人做人的生意,從而讓雪球越滾越大。
定好基本方向后,團(tuán)隊(duì)開(kāi)始了全方位的布局。
首先,他們開(kāi)始尋找首批具有裂變能力的用戶。美乖乖與很多美妝品牌線下門(mén)店加盟商談合作,向美乖乖導(dǎo)入其店主、會(huì)員。此外,美乖乖還與深圳電視臺(tái)的購(gòu)物頻道合作,將購(gòu)買力、傳播力強(qiáng)的海量會(huì)員導(dǎo)入美乖乖的微信群進(jìn)行裂變。
其次,他們開(kāi)發(fā)了消費(fèi)者喜歡的禮包和產(chǎn)品爆款,限時(shí)限量?jī)?yōu)惠出售。禮包優(yōu)惠信息通常在微信群中放出。據(jù)美乖乖統(tǒng)計(jì),目前推出的禮包通常30分鐘不到便售罄。所以,要使用美乖乖App,就得先在微信上交朋友。
第三,如果將商品分享給朋友,朋友根據(jù)鏈接下單付款,分享者會(huì)得到一定額度的返點(diǎn)。額度就標(biāo)注在商品價(jià)格旁邊,通常會(huì)提高用戶分享拉新的積極性。
美乖乖的這套玩法建立在一個(gè)原則之上:商品必須優(yōu)質(zhì)低價(jià)。這就涉及到供應(yīng)鏈。
而在開(kāi)發(fā)App期間,團(tuán)隊(duì)就已經(jīng)放眼全球優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈,讓國(guó)際品牌紛紛進(jìn)駐美乖乖——如范思哲、蔻馳、歐萊雅、寶潔、花王等;選品則依托大數(shù)據(jù),圍繞“剛需、高頻”精挑細(xì)選,只賣讓用戶喜歡的爆款。
2018年4月26日零點(diǎn),美乖乖App正式上線,在只推出20款SKU的情況下,當(dāng)天達(dá)成了26萬(wàn)元交易額?,F(xiàn)在,美乖乖還在不斷刷新交易紀(jì)錄。
傳播“真經(jīng)”,賦能服務(wù)業(yè)
2018年6月,廣州一家美容服務(wù)連鎖店的店長(zhǎng)正滿腹怨氣,四處找人談心。由于地段好、租金高,每個(gè)月拼死拼活也就正好抹平成本,沒(méi)得賺。
那個(gè)地方也有曾昭霞化妝服務(wù)品牌加盟商的門(mén)店,因此同行的消息就傳到了加盟商耳里。他反觀自己:每月業(yè)績(jī)8萬(wàn)元,足夠可觀,可除去開(kāi)支所剩無(wú)幾,兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也沒(méi)找到讓門(mén)店業(yè)績(jī)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的法子,再這么下去,自己也要找人談心了。
實(shí)際上,和他處境類似的加盟商多不勝數(shù),況且他們都是一群有想法的人,時(shí)間一長(zhǎng)便心急如焚,最后帶著幾分情緒登門(mén)拜訪曾昭霞:您跑去做線上的“乖女兒”社交電商,就不管線下的“親兒子”啦?
事實(shí)上,在美乖乖“重構(gòu)服務(wù)業(yè)”的布局中,做社交電商還只是第一步,還有第二步,即“賦能服務(wù)業(yè)”。因此曾昭霞早已料到此事會(huì)發(fā)生。而他為了實(shí)現(xiàn)第二步,便和美乖乖團(tuán)隊(duì)埋頭研究S2b2C模式,琢磨如何重構(gòu)服務(wù)業(yè)。
所以,他聽(tīng)完反饋后,覺(jué)得機(jī)會(huì)來(lái)了。
接下來(lái),美乖乖團(tuán)隊(duì)和其中一位加盟商一起做了嘗試:把門(mén)店服務(wù)納入App,為門(mén)店導(dǎo)流。僅2天時(shí)間,加盟商就通過(guò)美乖乖拿下了5萬(wàn)多元的業(yè)績(jī),當(dāng)月銷售額達(dá)到50多萬(wàn)元。
——賦能線下門(mén)店能行得通!曾昭霞定了心,未來(lái)的路子也就明晰了。
曾昭霞說(shuō),美妝服務(wù)業(yè)中摻有太多泡沫,低質(zhì)高價(jià),客流量上不去,形成惡性循環(huán),這才是它們生存艱難的根本原因。
因此,美乖乖團(tuán)隊(duì)決定兩條腿一起走:用美乖乖的模式扶持一批剛起步的、優(yōu)質(zhì)的中國(guó)本土品牌;同時(shí)給經(jīng)營(yíng)困難的美妝服務(wù)業(yè)賦能,用美乖乖優(yōu)質(zhì)低價(jià)的供應(yīng)鏈替換他們低質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品以及服務(wù)。
他們深知,只有先把美妝服務(wù)的泡沫戳破,才能把這套方法推向整個(gè)服務(wù)業(yè),最終重構(gòu)服務(wù)業(yè)?,F(xiàn)在,美乖乖賦能線下門(mén)店的模式已經(jīng)成熟,而星辰大海的藍(lán)圖也在參與者面前徐徐展開(kāi)。
加盟商們經(jīng)過(guò)參與實(shí)干,賺了錢(qián),獲了利,他們也更加堅(jiān)信:美乖乖或?qū)⒊蔀橄乱粋€(gè)傳奇。
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