作者：陶石泉，江小白酒業(yè)創(chuàng)始人、總經(jīng)理。本文整理自陶石泉在《酒業(yè)家》的直播演講。
最近連續(xù)幾天我都在做媒體直播，初心不是為了宣傳江小白的發(fā)展或者生意，更多的是在疫情發(fā)生以后，希望作為一個(gè)企業(yè)、一個(gè)品牌、一個(gè)行業(yè)的從業(yè)者，能給行業(yè)和社會(huì)傳遞一些有意義的事情。
疫情對(duì)于每一個(gè)企業(yè)、每一個(gè)從業(yè)者、每一個(gè)家庭、每一個(gè)個(gè)人，都會(huì)帶來(lái)大大小小的挑戰(zhàn)，總體來(lái)講挑戰(zhàn)大于機(jī)會(huì)，所以普遍存在一些焦慮情緒，我跟大家聊一聊，希望能幫助大家緩解一些焦慮情緒。
今天我想分享的主題是“中國(guó)商業(yè)的反脆弱思考”。
用長(zhǎng)期眼光看問(wèn)題
把疫情當(dāng)作另外一個(gè)投入期
每一個(gè)企業(yè)、每一個(gè)個(gè)體對(duì)抗困難、克服困難、自我修復(fù)的能力是不一樣的，有的脆弱一些，困難一來(lái)就被打垮了；有的反脆弱能力強(qiáng)一些。這是生物學(xué)中一個(gè)很重要的概念，我們每個(gè)人的身體都有免疫能力和反脆弱能力。
當(dāng)企業(yè)遇到困難，特別是大困難，一般人都會(huì)恐懼、焦慮，只有極少數(shù)的人會(huì)為之感到興奮，會(huì)覺(jué)得有點(diǎn)挑戰(zhàn)。其實(shí)這對(duì)企業(yè)而言不是一件壞事，而是一件好事，如果你把它克服了，就像竹子一樣又長(zhǎng)出了一根節(jié)，竹子如果沒(méi)有一個(gè)個(gè)的節(jié)就會(huì)很脆弱；反之則會(huì)變得更加堅(jiān)強(qiáng)，更能夠抵抗風(fēng)吹雨打。
酒行業(yè)中的每一個(gè)企業(yè)和經(jīng)銷商，可能會(huì)特別在意短時(shí)間之內(nèi)業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)遭受的影響，在疫情之下怎么去調(diào)整情緒，部署一些對(duì)的事情，去迎接未來(lái)的發(fā)展，這是一個(gè)值得思考的大問(wèn)題，也是我最近一段時(shí)間一直在深度思考的一個(gè)問(wèn)題。
對(duì)于行業(yè)而言，可能一季度大家的業(yè)績(jī)都會(huì)受到疫情的影響，二季度還會(huì)有一些小影響，下半年絕大部分企業(yè)應(yīng)該都會(huì)走出來(lái)，回到正軌。所有的低谷都會(huì)有盡頭，轉(zhuǎn)機(jī)會(huì)出現(xiàn)，現(xiàn)在就是到了這個(gè)低谷的盡頭，這也是一個(gè)讓我們感到欣慰的事情。
我和內(nèi)部同事溝通時(shí)強(qiáng)調(diào)一件事情：在至少5年的時(shí)間里，整個(gè)公司都要當(dāng)成是一個(gè)投入期。用長(zhǎng)期的眼光去看待問(wèn)題，就會(huì)比較坦然。
如果在一個(gè)投入期，要快速產(chǎn)生結(jié)果、快速做大規(guī)模、快速賺錢，這本來(lái)就不符合客觀規(guī)律，是不現(xiàn)實(shí)的。所以我們要換一種思路，除了實(shí)力特別雄厚的酒企之外，絕大部分酒企和經(jīng)銷商要把疫情當(dāng)成另外一個(gè)投入期，在力所能及的前提下控制好公司的支出，爭(zhēng)取挺過(guò)難關(guān)，坦然等待下一個(gè)收獲期。
日常經(jīng)營(yíng)中，每個(gè)企業(yè)都特別在乎經(jīng)營(yíng)結(jié)果，因?yàn)橹挥薪?jīng)營(yíng)結(jié)果才能讓所有人目標(biāo)一致，并圍繞目標(biāo)展開(kāi)工作。
但是我覺(jué)得我們可以把時(shí)間尺度拉長(zhǎng)一點(diǎn)，有的經(jīng)銷商朋友努力了幾年，本來(lái)信心滿滿地準(zhǔn)備今年可以收獲，現(xiàn)在無(wú)非就是把收獲的時(shí)間往后延遲了半年或一年，快點(diǎn)的人可能只延遲了一個(gè)季度。
我自己是一個(gè)經(jīng)營(yíng)者、創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)最艱難那段時(shí)間，最大的一個(gè)體會(huì)就是企業(yè)的信念必須要強(qiáng)，該投入的必須堅(jiān)持要投入，然后要很有耐心去等待經(jīng)營(yíng)結(jié)果。而不是一開(kāi)始公司就能發(fā)展得好，業(yè)務(wù)量、利潤(rùn)能保持持續(xù)增長(zhǎng)，這種情況幾乎不存在。
經(jīng)銷商要思考冰山以下的能力
才能真正持續(xù)跨越周期
我個(gè)人認(rèn)為，即使沒(méi)有疫情，今天中國(guó)酒業(yè)的經(jīng)銷商也只有一小部分的生存狀態(tài)比較好，絕大部分的生存狀態(tài)是不好的。不僅是當(dāng)下生存狀態(tài)不好，未來(lái)3-5年，大家面臨的挑戰(zhàn)還會(huì)越來(lái)越大。
因?yàn)橹袊?guó)經(jīng)濟(jì)處在傳統(tǒng)商業(yè)時(shí)代、互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)時(shí)代和大數(shù)據(jù)商業(yè)時(shí)代三浪疊加中，這是一個(gè)巨大的變化。
對(duì)此，很多經(jīng)營(yíng)者也會(huì)感到迷茫、困惑，我到底要從哪個(gè)地方下手。
我在酒行業(yè)從業(yè)接近20年，時(shí)常感慨中國(guó)經(jīng)銷商的數(shù)量巨大，每一個(gè)城市、每一個(gè)縣城，甚至每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，都有經(jīng)銷商的身影。但我們往回看，過(guò)去十年、二十年，到底長(zhǎng)出了多少真正有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)銷商？其實(shí)不多。
歷史上出現(xiàn)了一批資本雄厚組織強(qiáng)大的經(jīng)銷商群體，他們有品牌運(yùn)營(yíng)能力，有渠道運(yùn)用能力，能做到幾十億的規(guī)模，甚至比很多酒企的規(guī)模都大。但真正能持續(xù)跨越周期，持續(xù)發(fā)展的經(jīng)銷商，占比不大。
每一個(gè)經(jīng)銷商也可以復(fù)盤，哪一年從事這個(gè)行業(yè)，做了多少年，經(jīng)歷了起起伏伏為什么有的機(jī)遇沒(méi)有抓到？這些都值得思考和挖掘。
我曾經(jīng)在江小白內(nèi)部的經(jīng)銷商大會(huì)上做過(guò)一次分享，經(jīng)銷商在看待生意的時(shí)候，能否看得更深一點(diǎn)。
今天絕大部分人看企業(yè)特別在意表象的東西：這個(gè)公司一年銷售收入多少？利潤(rùn)多少？增長(zhǎng)率多少？以為看完這三個(gè)指標(biāo)就覺(jué)得知道這個(gè)企業(yè)好不好了。但這些表象的營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)、增長(zhǎng)率是每個(gè)企業(yè)呈現(xiàn)出的結(jié)果。
我特別喜歡一句話，叫做“眾生畏果、菩薩畏因”。這三個(gè)指標(biāo)只是我們每一家企業(yè)浮在水面的冰山一角，沉在水里面的、不容易被看見(jiàn)的東西可能才是企業(yè)賴以生存的根基和核心競(jìng)爭(zhēng)能力。
● 在江小白的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)中，江記酒莊是其水面下的根基
那么，經(jīng)銷商的能力在哪里？
倉(cāng)配能力、做市場(chǎng)的能力、分銷能力、掌控終端的能力、開(kāi)發(fā)客戶維護(hù)客戶的能力。還有一個(gè)能力可能絕大部分經(jīng)銷商朋友不是特別重視，就是組織能力，這是評(píng)估一個(gè)經(jīng)銷商、一個(gè)公司更重要的能力。
從冰山一角往下看，如果方方面面的能力都有，我覺(jué)得這個(gè)公司遲早是能做好的，只是可能機(jī)遇沒(méi)有來(lái)，或者說(shuō)還處于發(fā)展的早期投入期，這個(gè)時(shí)候更需要耐心把各方面的能力增強(qiáng)夯實(shí)。
中國(guó)商業(yè)
生態(tài)的五個(gè)思考
再往下走一層，是我們每個(gè)經(jīng)銷商的思維方法、價(jià)值觀或者基本認(rèn)知。這個(gè)東西看上去很虛，但大道至簡(jiǎn)?？吹胶芏鄡?yōu)秀的標(biāo)桿企業(yè)講一些理念的時(shí)候，我們要去思考，他們?yōu)槭裁磿?huì)這么看待問(wèn)題，為什么這么布局未來(lái)。
思考一：經(jīng)銷商為什么存在？
在這個(gè)行業(yè)里為什么有的叫代理商，有的叫經(jīng)銷商？這兩個(gè)詞是有區(qū)別的，代理商是要代廠家行使銷售、品牌、推廣的所有職能，是代理人的角色；經(jīng)銷商的層次要低一層，更多的是一個(gè)貿(mào)易行為。
中國(guó)絕大部分經(jīng)銷商只是處于是經(jīng)銷商的角色，只有極少數(shù)能夠真正的擔(dān)當(dāng)起代理人的角色，能夠比被代理人擁有更高的效率，這是我對(duì)經(jīng)銷商的思考。
為什么講經(jīng)銷商的理念和經(jīng)銷商的價(jià)值觀、認(rèn)知呢？江小白的很多經(jīng)銷商和客戶，絕大部分的客戶很勤奮努力，但理念上的轉(zhuǎn)變是一件特別特別難的事。
經(jīng)銷商為什么會(huì)存在？我覺(jué)得是因?yàn)閺S家有很多事情做不了，比如說(shuō)本土化、無(wú)邊界管理。
如果每一個(gè)廠家在全國(guó)所有的市場(chǎng)，在每一個(gè)地級(jí)城市、每一個(gè)縣級(jí)城市都開(kāi)分公司，做經(jīng)營(yíng)，我想中國(guó)很少企業(yè)有這樣的管理能力，當(dāng)然，也沒(méi)有這樣的資金實(shí)力。而且他的管理效率一定是非常低的，包括當(dāng)?shù)乜蛻舻拈_(kāi)拓、發(fā)展，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解。
經(jīng)銷商才是能夠聽(tīng)見(jiàn)炮聲的人，而不是廠家。廠家很多時(shí)候并不在一線，離得比較遠(yuǎn)，不只是物理距離遠(yuǎn)，對(duì)整個(gè)消費(fèi)趨勢(shì)、對(duì)用戶的理解都比較遠(yuǎn)。
同時(shí)，經(jīng)銷商要意識(shí)到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不是同行，而是時(shí)代，是某個(gè)新物種。經(jīng)銷商本質(zhì)是一個(gè)資金流、物流、信息流的解決方案的提供者。但這幾項(xiàng)能力未來(lái)都可能會(huì)被拆解。
1、資金流方面?，F(xiàn)在有很多供應(yīng)鏈金融的產(chǎn)生，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)很容易就能對(duì)接到供應(yīng)鏈金融，經(jīng)銷商的資金優(yōu)勢(shì)在整個(gè)體系里的競(jìng)爭(zhēng)力未必能體現(xiàn)。尤其是一些中小經(jīng)銷商，哪天跑出來(lái)一個(gè)供應(yīng)鏈金融的公司就把你的資金能力替換掉了。
2、倉(cāng)儲(chǔ)能力。大型物流配送企業(yè)，未來(lái)能提供更好的解決方案去承擔(dān)本地化的倉(cāng)儲(chǔ)配送服務(wù)?，F(xiàn)在中通、順豐都在這一塊做了很大的布局，他們未來(lái)的倉(cāng)庫(kù)都可以成為廠家的云倉(cāng)庫(kù)。
3、配送方面。不管是干線物流的配送還是同城物流的配送，已經(jīng)出現(xiàn)了一些更高效的“物種”。像美團(tuán)、餓了么，他們的配送效率非常高，單點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)的能力比很多經(jīng)銷商要強(qiáng)。美團(tuán)的同城配送加上B2B訂單系統(tǒng)，未來(lái)會(huì)取代很多經(jīng)銷商的核心能力。
4、信息流方面。處于整個(gè)社會(huì)的商品流通中，經(jīng)銷商本質(zhì)上就是中間商，有一部分是信息不對(duì)稱的生意。但是，未來(lái)基于信息不對(duì)稱的生意，未來(lái)基本上都是不存在。
思考二：為廠家和客戶創(chuàng)造了什么價(jià)值？
最近兩年我一直在觀察其他的行業(yè)，如B to B、統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配、供應(yīng)鏈物流、供應(yīng)鏈兼容等等，包括美團(tuán)、餓了么這些新的業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，對(duì)我們經(jīng)銷商的生存環(huán)境改變特別大。
我們假設(shè)，未來(lái)經(jīng)銷商會(huì)不會(huì)還是按地域劃分為？有沒(méi)有可能按行業(yè)劃分、按人群去分？這種情況我認(rèn)為在不久的將來(lái)都會(huì)出現(xiàn)。
我曾經(jīng)跟中通物流有過(guò)交流，他們認(rèn)為他們完全有能力幫助很多廠家做到更高效率的物流，因?yàn)樗麄冊(cè)谌珖?guó)有很多的倉(cāng)庫(kù)，所有這些倉(cāng)庫(kù)都能作為倉(cāng)配的前臺(tái)。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講，倉(cāng)配的能力是非常重要的，但這個(gè)能力在未來(lái)很可能因?yàn)槠渌袠I(yè)而面臨挑戰(zhàn)。
包括對(duì)于其他市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)能力。目前，微商、社區(qū)拼團(tuán)，一些互聯(lián)網(wǎng)公司、互聯(lián)網(wǎng)的工具，以及一些第三方的公司很可能會(huì)對(duì)我們?cè)瓉?lái)開(kāi)發(fā)客戶、維護(hù)客戶的能力形成一種降維打擊。所以經(jīng)銷商要思考存在的價(jià)值是什么。
我發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商思考問(wèn)題容易陷入到自我意識(shí)里，以自我為中心。
比如代理什么品牌對(duì)我有好處，怎么從廠家那里獲取更多的資源，怎么獲得更多的利潤(rùn)等等。但是我們有沒(méi)有思考過(guò)，我們對(duì)于廠家的價(jià)值在哪里？對(duì)于客戶的價(jià)值在哪里？一個(gè)是你的上游，一個(gè)是你的下游，如果把對(duì)上游和對(duì)下游創(chuàng)造價(jià)值這兩個(gè)問(wèn)題想明白，可能對(duì)于我們中長(zhǎng)期企業(yè)的發(fā)展會(huì)有一個(gè)更穩(wěn)定的根基。
這個(gè)問(wèn)題我也很難回答，但可以換一個(gè)角度，即廠家會(huì)喜歡什么樣的客戶。廠家一定是喜歡能解決問(wèn)題的客戶，喜歡圍繞市場(chǎng)，把整個(gè)市場(chǎng)做大的客戶。
廠家要的東西非常簡(jiǎn)單，要市場(chǎng)的增量、要市場(chǎng)的良性，要價(jià)格的穩(wěn)定，要知道市場(chǎng)一線的消費(fèi)趨勢(shì)。客戶也是一樣，經(jīng)銷商面對(duì)的每一個(gè)下線客戶、分銷商、終端、團(tuán)購(gòu)客戶，你能給他創(chuàng)造什么價(jià)值？我們要想明白，而不是一味地賣貨、賺錢。賣貨賺錢只是“果”，創(chuàng)造價(jià)值才是最重要的“因”。
思考三：誰(shuí)給了我們飯碗？
這個(gè)問(wèn)題特別有意思，當(dāng)下整個(gè)商業(yè)世界的理論體系有點(diǎn)過(guò)分強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)，認(rèn)為我的成功是因?yàn)橼A了別人，贏了同行；反之如果做的不好，就歸咎于競(jìng)爭(zhēng)太激烈，被別人給打敗了。
回到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，或者回到每個(gè)人存在這個(gè)世界的本質(zhì)，我們要思考的問(wèn)題是誰(shuí)真正給了我們飯碗？
人都有動(dòng)物性，我們往往會(huì)忽略誰(shuí)給我們飯碗，卻特別在意誰(shuí)搶了我們的飯碗。如果我有一碗飯?jiān)诔裕@個(gè)時(shí)候就會(huì)特別緊張，會(huì)特別害怕有人來(lái)把這碗飯端走。但往往忽略了這碗飯是誰(shuí)給的。
不管是廠家還是經(jīng)銷商，我們的飯碗是用戶給的。在整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，和客戶交流時(shí)，我會(huì)說(shuō)的比較直白，“你們不是我的上帝，我的上帝是消費(fèi)者，是用戶。”正因?yàn)橛星f(wàn)萬(wàn)的用戶，他們喝了江小白的酒，才給了我們這碗飯。
經(jīng)銷商也是給了我們飯碗的人，但不是最重要的。這個(gè)順序應(yīng)該是用戶第一、客戶第二、員工第三，這些人一起給了企業(yè)飯碗，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。只要我們?cè)丛床粩嗟貏?chuàng)造出一碗碗飯，所謂的同行競(jìng)爭(zhēng)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就沒(méi)那么激烈。
有時(shí)候之所以覺(jué)得行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，是員工和經(jīng)銷商都反復(fù)強(qiáng)調(diào)政策，一看到別人在做什么就覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)很激烈。這時(shí)就需要看清真相。我在管理江小白的過(guò)程中，從來(lái)沒(méi)有把任何一個(gè)品牌、任何一個(gè)同行企業(yè)當(dāng)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
● 讓用戶主導(dǎo)“品牌創(chuàng)造者大會(huì)”，陶石泉想讓產(chǎn)品的改良聽(tīng)從消費(fèi)者的意見(jiàn)
對(duì)酒行業(yè)我一直有一個(gè)觀點(diǎn)，這個(gè)行業(yè)之所以欣欣向榮，是因?yàn)榇嬖诙鄻有浴?/div>
白酒行業(yè)和啤酒不同，白酒行業(yè)在今天還是一個(gè)高度分散的市場(chǎng)，雖然頭部越來(lái)越聚集，強(qiáng)者愈強(qiáng)，但這只是一個(gè)過(guò)程。全球烈酒市場(chǎng)也是多樣性的存在，各種受歡迎的品牌、口味琳瑯滿目。
現(xiàn)在中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展正在從不理性向理性過(guò)渡，在這個(gè)過(guò)程中，多樣性特征會(huì)一直保持下去。
所以不要過(guò)分強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)，尤其是經(jīng)銷商群體一定不要把精力用在同行競(jìng)爭(zhēng)，而是投入到如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值。任何時(shí)候，不是利益第一，不是管理干部第一，而是客戶第一。
思考四：是開(kāi)車的人，還是坐車的人？
只有少數(shù)人在開(kāi)車。從市場(chǎng)角度看，創(chuàng)造價(jià)值，創(chuàng)造增量，推動(dòng)整個(gè)事情往前發(fā)展的是駕駛員。
回到酒行業(yè)，在各個(gè)品牌、各大區(qū)域市場(chǎng)中，能夠扮演開(kāi)車角色的經(jīng)銷商，未來(lái)可期；但是如果坐車思維嚴(yán)重，比如今天這個(gè)品牌做得好，我就去搭個(gè)便車、拿個(gè)代理權(quán)，能賺到快錢的話公司還能再發(fā)展幾年。有這種坐車坐船的心態(tài)，公司的發(fā)展必然受影響。
這是一個(gè)辯證的觀點(diǎn)，當(dāng)我們能賺到快錢的時(shí)候，就容易沾沾自喜，很難再去思考理念、能力等問(wèn)題，只盯著賺錢這個(gè)結(jié)果。這種情況會(huì)讓公司錯(cuò)過(guò)更新理念、提升公司整體能力水平的機(jī)會(huì)。
反過(guò)來(lái)，具備開(kāi)車思維的經(jīng)銷商或者公司，可能起點(diǎn)不高，資源也不夠好，但是通過(guò)長(zhǎng)期努力提升公司整體能力水平，會(huì)發(fā)展得更好。
很多成長(zhǎng)起來(lái)的好企業(yè)，都是在艱苦的環(huán)境和資源不夠充沛的情況下，逼著自己提升能力。這種公司的反脆弱能力會(huì)變強(qiáng)，創(chuàng)造飯碗的能力也比其他公司強(qiáng)。
思考五：當(dāng)運(yùn)動(dòng)員還是評(píng)論員？
在酒行業(yè)里，經(jīng)銷商們常常批判和討論，對(duì)發(fā)展、趨勢(shì)和機(jī)會(huì)表達(dá)自己的觀點(diǎn)。
這種現(xiàn)象已經(jīng)持續(xù)了很多年，但評(píng)判的聲音過(guò)多了，只說(shuō)不做。比如天天分析醬酒怎么好，醬酒當(dāng)然好，但有多少人在醬酒上面積累了資源和能力？有多少人愿意當(dāng)運(yùn)動(dòng)員下場(chǎng)干？這是值得思考的問(wèn)題，尤其是作為實(shí)干家的經(jīng)銷商群體，應(yīng)該把更多精力放在執(zhí)行上，做行動(dòng)上的巨人。
包括現(xiàn)在的環(huán)境，疫情過(guò)后，每一個(gè)企業(yè)最大的挑戰(zhàn)和最大的機(jī)會(huì)都在于如何轉(zhuǎn)型升級(jí)。但我們又是理論大于實(shí)踐，我自己也是如此。理論都清楚，就是還沒(méi)有做出來(lái)，還沒(méi)有做好。
提這五個(gè)問(wèn)題，希望對(duì)大家能夠有所啟發(fā)。
每個(gè)公司要提升
認(rèn)知能力和執(zhí)行能力
最后談一點(diǎn)，每個(gè)公司要思考和建立長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的能力。個(gè)人的一個(gè)體會(huì)是要經(jīng)常問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：第一是事情有沒(méi)有想明白，有沒(méi)有認(rèn)知明白；第二是想明白的事情有沒(méi)有做出來(lái)。
我曾經(jīng)給江小白打過(guò)分，江小白只有48分。
別人就很奇怪，你們連60分都沒(méi)有嗎，只有48分？江小白關(guān)于戰(zhàn)略，關(guān)于經(jīng)營(yíng)，關(guān)于理念，想清楚了80%，但是這80%里好多都做不出來(lái)，因?yàn)槲覀兡芰τ邢蓿芾硭接邢?，手中資源有限，所以只做出來(lái)了60%。60%×80%就是0.48，這是一個(gè)自我的評(píng)價(jià)。我自己認(rèn)為48分不是個(gè)低分。
人們通常在日常生活中做了很多計(jì)劃，比如做一個(gè)年度計(jì)劃，跑步多少公里，讀幾本書(shū)，減肥多少斤，公司業(yè)績(jī)要做多少?；仡^再看，往往執(zhí)行力特別低，會(huì)打很大折扣。
疫情期間，我也在全公司推廣了很多做法，其中一個(gè)就是要去想明白我們能做什么事情，要列出清單，按照清單去執(zhí)行，想明白了就盡最大努力去落實(shí)它。
這也是每一個(gè)商家要去提升的認(rèn)知能力和執(zhí)行能力。但是在認(rèn)知方面，面臨巨大的變化，沒(méi)有誰(shuí)認(rèn)知得特別明白清楚，大家都是在迷霧中前行。
● 首席品牌官拜訪江小白總部時(shí)，隨手拍的“小白精神”
我經(jīng)營(yíng)了江小白九年，很多時(shí)候都沒(méi)有想得特別遠(yuǎn)，因?yàn)槟芰](méi)那么強(qiáng)。我們秉承的一個(gè)理念是：要做一個(gè)擁有開(kāi)拓精神、創(chuàng)業(yè)精神、小白精神的企業(yè)。想到什么事情是力所能及的，就快速把它做出來(lái)，盡量在執(zhí)行上少打折扣。
到現(xiàn)在，企業(yè)擁有了不大不小的規(guī)模，但是離行業(yè)的很多優(yōu)秀企業(yè)還有很大差距。從運(yùn)營(yíng)能力、組織能力到制定戰(zhàn)略的能力，還是有很大不足。
但是我覺(jué)得都沒(méi)有問(wèn)題，做企業(yè)本身就是在迷霧中前行。你想明白了，或者看得不是特別明白的前提下，還是得要堅(jiān)定地去執(zhí)行推動(dòng)。所以在我看來(lái)，這次疫情給了很多企業(yè)一個(gè)提升反脆弱能力的機(jī)會(huì)。
總體來(lái)講，今天中國(guó)經(jīng)濟(jì)、中國(guó)酒業(yè)里絕大部分的企業(yè)、廠家、經(jīng)銷商，比較脆弱?？赡芪覀兊脧睦砟罘矫嬷郑瑥恼J(rèn)知方面著手，從看待未來(lái)的趨勢(shì)方面著手，從如何提升能力方面著手。
如果疫情過(guò)去，如果2020年過(guò)去，或者說(shuō)未來(lái)三五年過(guò)去，我們?cè)倩仡^來(lái)看，在克服困難的前提下，企業(yè)有了進(jìn)一步的發(fā)展，就是疫情對(duì)我們最大的一個(gè)啟示和意義。
江小白其實(shí)是
磕磕絆絆的探索者
一些酒業(yè)同行朋友給了我們一個(gè)評(píng)價(jià)，說(shuō)我們是一個(gè)探索者,說(shuō)我們給行業(yè)帶來(lái)了一些啟示。
啟示，談不上有什么多深刻的啟示，每個(gè)企業(yè)都有不同的經(jīng)營(yíng)情況。我自我總結(jié)我們是“磕磕絆絆的探索者”，我可能膽子比較大，更愿意去做一些不一樣的事情。
整個(gè)中國(guó)的商業(yè)環(huán)境，或者說(shuō)我們的思維習(xí)慣里面，是偏集體主義的，我們從小接受的教育是大家要立正看齊，要站成一條直線。所以，整個(gè)中國(guó)的商業(yè)環(huán)境下面、社會(huì)環(huán)境下面，創(chuàng)新意識(shí)不太夠。
江小白愿意去做一些嘗試和探索。我們做了很多嘗試、探索，有的時(shí)候也發(fā)展得不好，有一部分做出來(lái)了，另一部分沒(méi)做出來(lái)的東西，可能也沒(méi)被人看見(jiàn)。
面向未來(lái)，面向下一個(gè)年代，還是充滿了機(jī)會(huì)，經(jīng)銷商朋友們也可以去關(guān)注一下。
第一，消費(fèi)習(xí)慣會(huì)發(fā)生一些比較大的改變。江小白本來(lái)是一個(gè)面向年輕人的品牌，但今天，我們也面臨著更多的年輕人產(chǎn)品的分流趨勢(shì)。
最近這幾年，很多新的酒種，比如說(shuō)威士忌 、預(yù)調(diào)酒和其他的進(jìn)口產(chǎn)品，都在分流中國(guó)白酒的年輕用戶。這個(gè)挑戰(zhàn)不只是江小白的，而是未來(lái)全行業(yè)的挑戰(zhàn)。
我們?yōu)槭裁匆プ瞿贻p化？很多人不是很理解，說(shuō)江小白做了這么多年輕化，過(guò)幾年年輕消費(fèi)者成長(zhǎng)了，可能不喝江小白了。我覺(jué)得我們作為酒行業(yè)的一員，只要我那一小塊、那一小部分就可以了，我們更希望整個(gè)行業(yè)欣欣向榮。
所以我覺(jué)得有必要關(guān)注一下多酒種，特別是一些增長(zhǎng)比較快的酒種。未來(lái)十年洋酒會(huì)有一個(gè)比較大的發(fā)展，在北上廣深等經(jīng)濟(jì)特別發(fā)達(dá)的地方，有一部分原來(lái)白酒團(tuán)購(gòu)做得比較好的，整個(gè)高端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)能力比較強(qiáng)的，可以考慮在洋酒市場(chǎng)做一些嘗試。
中國(guó)白酒要發(fā)展得好，也在于包容開(kāi)放，也要走向國(guó)際市場(chǎng)。國(guó)際品牌走進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，也是幫助我們變得更開(kāi)放、更多樣性、更成熟，我們也可以從他們身上過(guò)學(xué)到很多品牌運(yùn)營(yíng)和渠道運(yùn)營(yíng)的方法，這是經(jīng)銷商朋友很大的一個(gè)機(jī)會(huì)。
第二，數(shù)字化的機(jī)會(huì)。廠商的數(shù)字化倉(cāng)配、倉(cāng)庫(kù)管理、物流配送是不是在線，終端管理是不是在線，物流是不是在線，所有日常經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)能不能在線化，這個(gè)是下一步的巨大機(jī)會(huì)。一些意識(shí)比較強(qiáng)的客戶可能會(huì)走在前面。
服務(wù)的本質(zhì)
是利他之心
我看到現(xiàn)場(chǎng)有朋友提問(wèn)，“您在直播中提到我們的飯碗是消費(fèi)者給的，請(qǐng)分享一下江小白是如何做服務(wù)的，讓很多70后、80后都成為了江小白的忠實(shí)粉絲。”
確實(shí)，我們發(fā)現(xiàn)不只是年輕人成為了我們的消費(fèi)者，有許多70后人群也是我們的消費(fèi)者。小白整個(gè)產(chǎn)品的單價(jià)不算特別高，它是一個(gè)平價(jià)產(chǎn)品，所以我們是一個(gè)普遍分銷的邏輯。
在服務(wù)客戶這一塊，我們沒(méi)有能力做得更細(xì)，細(xì)到去服務(wù)每一個(gè)客戶，因?yàn)楫a(chǎn)品單價(jià)不足以支撐。
我們不能像手機(jī)、汽車、高端品牌等單價(jià)比較高的品類一樣去做一對(duì)一的客戶服務(wù)。但服務(wù)客戶本質(zhì)上來(lái)講是用心，要設(shè)身處地去為用戶思考。比如，我們有一些用戶互動(dòng)的活動(dòng)，像約酒大會(huì)、同城約酒，以及與用戶互動(dòng)的線上傳播，我們首先要有一個(gè)利他之心，要站在用戶的角度去考慮，要擁有重視用戶的同理心。
面向新年代
推出新酒飲計(jì)劃
也有行業(yè)朋友問(wèn)，江小白后疫情時(shí)代會(huì)有怎樣的營(yíng)銷方案？有什么戰(zhàn)略目標(biāo)和路徑？
我個(gè)人覺(jué)得，疫情結(jié)束后，第一步要特別重視和幫助客戶去解決經(jīng)營(yíng)當(dāng)中的一些困難。
這段時(shí)間，客戶的貨物消化不是很好，資金壓力也比較大，最重要的是悲觀焦慮的情緒特別嚴(yán)重。我們會(huì)特別關(guān)注整個(gè)市場(chǎng)的“復(fù)原力”，一個(gè)企業(yè)只要能夠克服困難，復(fù)原力比較強(qiáng)，整個(gè)體系的組織能力、反脆弱能力就會(huì)比較強(qiáng)。
就戰(zhàn)略來(lái)講，面向一個(gè)新的年代，我們制定了一個(gè)“新酒飲計(jì)劃”。所謂“新”，體現(xiàn)新的飲酒文化、新的消費(fèi)習(xí)慣、新的消費(fèi)人群，以及在產(chǎn)品端的創(chuàng)新。
舉個(gè)例子，去年我們推出了水果味的高粱酒，一年銷量過(guò)百萬(wàn)箱。
其實(shí)這種產(chǎn)品在國(guó)外非常普遍，不管是朗姆酒、威士忌還是伏特加、韓國(guó)燒酒，除了原味產(chǎn)品，它們都會(huì)推出一些水果味的風(fēng)味型產(chǎn)品，這種產(chǎn)品尤其受到年輕用戶的喜歡。所以這是未來(lái)的增量部分，去滿足消費(fèi)者對(duì)于新的味道、新的口感的需求。
● 果味高粱酒的推出，是要滿足消費(fèi)者對(duì)新的味道和口感的需求
另外，我們也希望從運(yùn)營(yíng)型公司往資產(chǎn)型公司轉(zhuǎn)變，我們會(huì)更重視生產(chǎn)的資產(chǎn)、基酒原酒的儲(chǔ)備資產(chǎn)、整個(gè)品牌的資產(chǎn)，也會(huì)嘗試性地去開(kāi)發(fā)第二品牌、第三品牌。當(dāng)然我們不能冒進(jìn)，要用更長(zhǎng)久的時(shí)間周期，有耐心地打造產(chǎn)品。我們也希望從一個(gè)單一產(chǎn)品、單一品牌的企業(yè)走向多產(chǎn)品、多品牌的一個(gè)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。
最后，祝愿全行業(yè)的企業(yè)，祝愿商家朋友們，都能夠從脆弱中走出來(lái)，能夠擁有反脆弱的能力。我祈禱疫情快一點(diǎn)過(guò)去，大家都能正常經(jīng)營(yíng)。祈禱大家都平平安安。疫情過(guò)去以后，也熱烈歡迎社會(huì)各界來(lái)到重慶，來(lái)到江小白看一看。謝謝大家！
本文根據(jù)速記整理而成，未經(jīng)本人審核。
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