上海麥格機(jī)械設(shè)備有限公司是一家專業(yè)的噴碼設(shè)備供應(yīng)商，公司正逐漸從設(shè)備供應(yīng)商向設(shè)備制造商轉(zhuǎn)型。近期，公司推出AK47噴碼機(jī)，再一次表明上海麥格立足噴碼行業(yè)的決心，并展示出麥格已經(jīng)逐漸成為集研發(fā)、生產(chǎn)、服務(wù)為一體的設(shè)備制造商。伴隨著麥格新產(chǎn)品即將在07年正式投放市場，本網(wǎng)采訪到該公司華東區(qū)經(jīng)理姚志旭先生，進(jìn)一步了解新品上市前麥格公司的一些準(zhǔn)備情況。（以下簡稱慧聰網(wǎng)，姚志旭）
上海麥格機(jī)械設(shè)備有限公司華東區(qū)經(jīng)理姚志旭先生
姚志旭：自90年噴碼機(jī)進(jìn)入中國市場以來，經(jīng)過16年的發(fā)展，噴碼機(jī)在我國有些行業(yè)例如，食品、飲料、日化行業(yè)已經(jīng)基本上處于飽和狀態(tài)，但在有些行業(yè)還處于高速成長階段，這在一定程度上需要企業(yè)根據(jù)不同的細(xì)分市場、不同的市場階段，制定銷售策略和銷售重點(diǎn)。
現(xiàn)在噴碼機(jī)市場已經(jīng)更加透明、競爭也更加激烈了。以前客戶在購買噴碼機(jī)時(shí)對產(chǎn)品技術(shù)不太了解，對資產(chǎn)的固定成本、使用成本都不太明晰，而現(xiàn)在，隨著客戶使用經(jīng)驗(yàn)的豐富，對此都比較了解了。現(xiàn)在客戶在購買的時(shí)候，不但會問機(jī)器的成本，還會問耗材成本、備件成本，以綜合考量機(jī)器在使用年限中的總體成本。這種消費(fèi)特點(diǎn)不僅使噴碼機(jī)行業(yè)透明度增加，也讓市場競爭更加激烈，如果產(chǎn)品沒有特點(diǎn)的話，就會被拖入到價(jià)格戰(zhàn)中。
慧聰網(wǎng)：噴碼機(jī)產(chǎn)品涉及行業(yè)比較多，請介紹一下貴公司產(chǎn)品主要面向哪些行業(yè)？
姚志旭：我們公司通過對噴碼機(jī)行業(yè)的了解，首先將市場進(jìn)行細(xì)分，基本上劃分成8個(gè)細(xì)分市場，涵蓋食品飲料、線纜、制藥、電子、日化等行業(yè)。剛才也提到，不同行業(yè)目前的成長情況也有所不同，現(xiàn)在噴碼機(jī)在電子、汽配、線纜行業(yè)的市場成長空間會好一些，這三個(gè)行業(yè)目前國內(nèi)的客戶市場高速成長，我們也希望配合這些市場的客戶，與他們共同成長。
慧聰網(wǎng)：您剛提到產(chǎn)品沒有特點(diǎn)，就會被拖入到價(jià)格戰(zhàn)中，對此，請介紹一下貴公司是如何來做的，我們新推出的AK47產(chǎn)品有何競爭優(yōu)勢？
姚志旭：我們公司最大的特點(diǎn)就是為客戶量身定制產(chǎn)品，進(jìn)行一對一的服務(wù)。根據(jù)客戶需求為他們量身定制產(chǎn)品，再按照他們的需求制造設(shè)備，這也就確立了我們的市場競爭優(yōu)勢了，與其他產(chǎn)品有區(qū)別，也就使我們的產(chǎn)品避免了陷入價(jià)格戰(zhàn)的誤區(qū)。
舉個(gè)例子，前一段時(shí)間，有客戶到我司參觀，對產(chǎn)品提出了他們的要求：1、打印信息，兩行信息打印、噴墨；2、墨水的附著力，他們的產(chǎn)品要經(jīng)過冷凍；3、機(jī)箱要能夠防止帶有糖性的侵蝕。一般情況下，一個(gè)噴碼機(jī)公司自身如果沒有研發(fā)能力的話，這種要求是不能夠滿足的，這時(shí)他們就會用銷售的方式向客戶解釋，來降低他們的要求，這樣的話，你要客戶降低要求的時(shí)候，客戶必然會要求你降價(jià)，而我們公司具有自己的研發(fā)生產(chǎn)能力，可以按照客戶的要求來制造，客戶也愿意在他們預(yù)算允許的范圍內(nèi)支付給你這個(gè)價(jià)格，這樣一來，我們公司可以有一定的市場優(yōu)勢。
姚志旭先生（左）接受本網(wǎng)采訪
慧聰網(wǎng)：噴碼機(jī)行業(yè)巨頭例如多米諾、偉迪捷、依碼士等在市場上具有很大的影響力，您對這幾家企業(yè)對市場的影響有哪些看法？
姚志旭：他們在噴碼機(jī)市場都是領(lǐng)導(dǎo)者，有豐富的經(jīng)驗(yàn)和資源，跟他們比我們還比較年輕，我們也是抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度，希望通過我們公司、我們團(tuán)隊(duì)的不斷努力能夠在國內(nèi)市場與他們達(dá)成一個(gè)競合的局面，既有競爭也要有合作，目前我們也是這樣做的。
在有些高端市場，對品牌知名度的要求可能會更高，但在中國廣大的中低端市場，我們會有更明顯的本土化優(yōu)勢，總之我們希望經(jīng)過幾年的發(fā)展后，我們的設(shè)備能夠在噴碼機(jī)行業(yè)里有一定的市場
慧聰網(wǎng)：目前產(chǎn)品標(biāo)識領(lǐng)域也有一些變化，您認(rèn)為這將對噴碼機(jī)市場帶來哪些變化？
姚志旭：不同的產(chǎn)品針對的客戶群不同，不同的產(chǎn)品適用面也不一樣，總體來說，噴碼機(jī)的適用面可能會更廣一些，激光噴碼是一個(gè)方向，它可能會替代部分噴碼機(jī)，但是它也有局限性，不可能完全替代噴碼機(jī)市場，由于我們的市場定位不同，所以我認(rèn)為至少在3年之內(nèi)影響不會太大。
慧聰網(wǎng)：貴公司主要是小字符噴碼機(jī)，有沒有考慮做大字符噴碼機(jī)來擴(kuò)大市場？除了AK47近期是否還有其他新品計(jì)劃？
姚志旭：在新品這塊，我們主要還是依據(jù)市場的需求，來確定研發(fā)的方向，如果市場需求比較大，我們就會投資開拓這個(gè)市場，但像大字符噴碼機(jī)這樣目前競爭比較激烈，而且沒有太大市場優(yōu)勢，我們可能暫時(shí)不會涉足這個(gè)市場。
目前我們的噴碼機(jī)產(chǎn)品能夠?yàn)楣具\(yùn)做提供穩(wěn)定的支持，但是公司要想有更好的發(fā)展，就需要不斷引進(jìn)先進(jìn)的產(chǎn)品，目前考慮RFID（無線射頻技術(shù)）將會對標(biāo)識行業(yè)帶來重大的影響，公司計(jì)劃下一步做這個(gè)項(xiàng)目，并考慮在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候投入這個(gè)市場。
RFID（無線射頻技術(shù)）的技術(shù)非常先進(jìn)，客戶反應(yīng)也不錯(cuò)。
慧聰網(wǎng)：貴公司的產(chǎn)品07年將正式開始銷售，目前主要是進(jìn)行銷售渠道的布局，請介紹一下這塊兒的一些基本情況？
姚志旭：我們公司產(chǎn)品的銷售主要依靠渠道來進(jìn)行覆蓋，現(xiàn)在主要采用“精耕細(xì)作”的方法，計(jì)劃基本上在每個(gè)省市設(shè)有經(jīng)銷商?，F(xiàn)在是計(jì)劃每個(gè)省設(shè)1－2家，由他們統(tǒng)管這個(gè)省的銷售和售后服務(wù)，我們公司只是做售后及技術(shù)支持，包括給經(jīng)銷商做一些銷售及維修方面的培訓(xùn)，這樣做也是希望采取市場聯(lián)盟的策略。目前，我們是剛剛起步，在中部、東部一些重要的省市設(shè)立了1－2家經(jīng)銷商，現(xiàn)在應(yīng)該有25－30家了。
我們與一些噴碼機(jī)企業(yè)的策略有一些不同，除了設(shè)備走渠道銷售外，在耗材上，我們也是與經(jīng)銷商進(jìn)行利益分享，盡可能讓利給經(jīng)銷商，也希望經(jīng)銷商有這些利潤以后能夠更好的投入到客戶服務(wù)當(dāng)中去，最終實(shí)現(xiàn)讓客戶受益的目的。
上海麥格機(jī)械設(shè)備有限公司一角
慧聰網(wǎng)：請介紹一下貴公司在客戶服務(wù)方面的內(nèi)容？
姚志旭：我們設(shè)有24小時(shí)開通的服務(wù)熱線，客戶可以通過這個(gè)熱線進(jìn)行報(bào)修，我們的技術(shù)人員首先會通過電話與他們進(jìn)行溝通，希望能在電話里解決問題，這樣也可以為客戶節(jié)省大量時(shí)間，如果電話溝通不能解決的話，我們承諾在24小時(shí)內(nèi)到現(xiàn)場為客戶提供維修服務(wù)。另外考慮到中國市場的客戶經(jīng)常會有周六、日加班的情況，我們也會安排工程師值班，保證周六、日，客戶設(shè)備一旦發(fā)生故障，我們能夠及時(shí)反應(yīng)和維修。
慧聰網(wǎng)：中國的民營企業(yè)做到10年以上就會遇見一些發(fā)展的瓶頸和壁壘，請問貴司是如何來處理的？
姚志旭：中國民營企業(yè)給我的感覺是，如果一個(gè)產(chǎn)品比較好的話，就會十年、二十年依靠這個(gè)產(chǎn)品維持公司的運(yùn)作，而現(xiàn)在市場競爭比較激烈，產(chǎn)品的市場營銷周期已經(jīng)極大的被縮短了。一個(gè)企業(yè)要不斷發(fā)展就需要不斷地推陳出新。
麥格想立足于兩點(diǎn)，第一、立足行業(yè)創(chuàng)新，在領(lǐng)域內(nèi)做精做專；第二、在市場需要的情況下，我們會用最快的時(shí)間將新產(chǎn)品推向市場，因?yàn)辂湼耜P(guān)系企業(yè)有非常好的團(tuán)隊(duì)，例如：市場、研發(fā)……。
標(biāo)識行業(yè)不會消失，但具體到某一個(gè)產(chǎn)品，它可能會存在5年、10年不等，這也就需要我們不斷地推出新產(chǎn)品，利用本土化的資源優(yōu)勢，立足國內(nèi)市場。
慧聰網(wǎng)：在品牌推廣和宣傳上，麥格是如何做的？
姚志旭：我們主要是通過平面媒體、電子媒體、展會這三個(gè)方面來進(jìn)行的。另外由于中國經(jīng)濟(jì)有一個(gè)“區(qū)域經(jīng)濟(jì)”的特點(diǎn)，某一產(chǎn)業(yè)會在某一地方非常集中，針對這種情況，我們會利用好本土營銷戰(zhàn)略。
慧聰網(wǎng)：說到展會，噴碼機(jī)應(yīng)用的行業(yè)比較廣，而每個(gè)行業(yè)的展會也比較多，我們是如何篩選的？
姚志旭：我們主要是參加全國性的、比較知名的行業(yè)展會，涉及到省市的地方展會，我們和經(jīng)銷商會有一個(gè)協(xié)定，例如在06年年底，他們會將他們07年的參展計(jì)劃報(bào)上來，我們首先會做一些補(bǔ)充和篩選，如果我們認(rèn)為有些展會比較重要的話，會與他們用“AA制”的方式來進(jìn)行參展。利用設(shè)備制造商和經(jīng)銷商雙方的力量，把這個(gè)事情做好。
慧聰網(wǎng)：請介紹一下，貴公司今后兩年的發(fā)展規(guī)劃？
姚志旭：就我們公司的現(xiàn)狀，我們希望近期把噴碼和RFID兩塊都做強(qiáng)做好，在3－5年之內(nèi)，這對我們來說基本上是足夠了，市場規(guī)劃太遠(yuǎn)了，也不太現(xiàn)實(shí)。
慧聰網(wǎng)：最后，您對同行、對客戶還有哪些話？
姚志旭：希望在噴碼市場，每一家公司都做好市場定位，同行之間形成一種競爭與合作的關(guān)系，共同建設(shè)一個(gè)健康發(fā)展的噴碼機(jī)市場。
噴碼機(jī)對用戶來說是一個(gè)工具，我們也希望幫助客戶利用這個(gè)工具來提升他們自身的競爭力，贏得市場。
背景介紹：
麥格關(guān)系企業(yè)是一家專業(yè)的標(biāo)識設(shè)備供應(yīng)商，目前在臺灣及中國大陸有多家分公司和辦事處。
上海麥格機(jī)械設(shè)備有限公司是麥格關(guān)系企業(yè)旗下一家獨(dú)立的公司，上海麥格在噴碼設(shè)備行業(yè)內(nèi)有10多年的歷史，主要從事噴碼設(shè)備的供應(yīng)，自04年開始，公司逐漸從設(shè)備供應(yīng)商向設(shè)備制造商轉(zhuǎn)型，并形成集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為一體的知識型企業(yè)。
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