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白酒行業(yè)動(dòng)銷去庫(kù)存,提高終端渠道賣酒積極性

發(fā)布日期:2022-10-14  華人噴碼網(wǎng)  來(lái)源:立返利(北京)信息技術(shù)有限公司
核心提示中酒展在今年8月發(fā)布的《2022年度酒商現(xiàn)狀及發(fā)展報(bào)告》顯示,今年1至6月,80%的白酒經(jīng)銷商庫(kù)存嚴(yán)重。其中,約39.7%酒商庫(kù)存在5個(gè)月以上,33.6%酒商庫(kù)存在3至5個(gè)月。下游動(dòng)銷不足,加之上游各大上市酒企為業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)移庫(kù)
中酒展在今年8月發(fā)布的《2022年度酒商現(xiàn)狀及發(fā)展報(bào)告》顯示,今年1至6月,80%的白酒經(jīng)銷商庫(kù)存嚴(yán)重。其中,約39.7%酒商庫(kù)存在5個(gè)月以上,33.6%酒商庫(kù)存在3至5個(gè)月。
下游動(dòng)銷不足,加之上游各大上市酒企為業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)移庫(kù)存,不斷把貨壓向清渠道,經(jīng)銷商庫(kù)存多到去年的庫(kù)存還沒(méi)清,今年的貨又壓了下來(lái)。手里200萬(wàn)的貨量增加到300萬(wàn)。經(jīng)銷商夾在其中壓力山大,為保持現(xiàn)金流薄利多銷甚至賠本套現(xiàn)。市場(chǎng)上不少白酒存在不同程度價(jià)格倒掛的情況。
除了上面我們提到的提振消費(fèi)者端的購(gòu)物力外,恐怕經(jīng)銷商還要解決的是把貨成功鋪到終端渠道。
針對(duì)鋪貨方面,利多碼提供多種返利方式,滿足經(jīng)銷商不同鋪貨需求。
1、開箱有禮:針對(duì)零售終端店,店主開箱掃箱內(nèi)二維碼即可領(lǐng)取紅包獎(jiǎng)勵(lì)。特點(diǎn)是簡(jiǎn)單高效,與其它競(jìng)品打出差異化,激勵(lì)終端店主更愿意鋪你的貨。
2、階梯返利:賣的越多,每箱返的紅包獎(jiǎng)勵(lì)越大??梢詾榻K端店設(shè)定銷售目標(biāo),比如達(dá)到50箱可拿1000返利,50箱以上每箱酒返利30,100箱以上每箱五十,以此類推激勵(lì)店主給你的產(chǎn)品一個(gè)好的陳列位。
3、導(dǎo)購(gòu)返利:通過(guò)箱碼、瓶碼關(guān)聯(lián),激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)或者店員主動(dòng)給消費(fèi)者推薦我們的酒,用戶掃瓶碼參加抽獎(jiǎng)活動(dòng),導(dǎo)購(gòu)即時(shí)就能收到一個(gè)紅包返利。
4、餐飲渠道動(dòng)銷:我們的一個(gè)酒水客戶是這么做的。首先,他把他所有餐飲渠道的服務(wù)員都邀請(qǐng)注冊(cè)成為了“導(dǎo)購(gòu)”角色,推酒有即時(shí)到賬的紅包獎(jiǎng)勵(lì)。所以一有顧客要酒時(shí),這些服務(wù)員就推他家的酒。不是硬推,因?yàn)橘I他家酒全桌每個(gè)人都能掃一次碼參加抽紅包的活動(dòng),并有機(jī)會(huì)抽萬(wàn)元大獎(jiǎng)。酒都差不多,活動(dòng)又有吸引力,所以服務(wù)員幾乎是一推一個(gè)準(zhǔn)。
白酒專營(yíng)店等終端品類眾多,競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下,不僅要給消費(fèi)返利促銷量,還要與同品類競(jìng)爭(zhēng),讓店主和導(dǎo)購(gòu)愿意多推銷你的貨品,商超酒店為你的酒做好的陳列,甚至海報(bào)推銷。
保證了以上方案,還要考慮到如何幫終端店擴(kuò)大區(qū)域影響力,吸引更多消費(fèi)者到店。利多碼的“定向爆破”功能,可通過(guò)指定時(shí)段+坐標(biāo)半徑設(shè)置,指定某個(gè)店面在限定的時(shí)間內(nèi)出大獎(jiǎng),獎(jiǎng)品可自行設(shè)定,電動(dòng)車、空調(diào)、手機(jī)、萬(wàn)元現(xiàn)金等等。
通過(guò)利多碼庫(kù)存銷量數(shù)據(jù)分析,經(jīng)銷商可鎖定庫(kù)存積壓嚴(yán)重的門店,在當(dāng)?shù)貐^(qū)域做定向爆破活動(dòng),將庫(kù)存壓力轉(zhuǎn)化為終端福利。而銷售旺店也可以從銷售和掃碼數(shù)據(jù)分析動(dòng)銷緣由,作為成功經(jīng)驗(yàn)案例推廣。
比如牛欄山經(jīng)銷商連續(xù)多年做爆破活動(dòng),形成了一套自己完整的鏈路。中獎(jiǎng)用戶到店核銷的時(shí)候,現(xiàn)場(chǎng)拍照合影并轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈。中獎(jiǎng)前,大獎(jiǎng)運(yùn)送途中由車隊(duì)橫幅流動(dòng)宣傳,在低線城市和縣鎮(zhèn)中,這種玩法很容易吸引當(dāng)?shù)鼐朴蜒矍颉?/div>
牛欄山定向爆破,助力了其在下沉市場(chǎng)的發(fā)展,活動(dòng)掃碼率近五成,遠(yuǎn)超同類酒企。牛欄山是名酒,更是民酒,餐飲終端門店高鋪貨率、高陳列率,并且以年銷14億瓶的傳奇業(yè)績(jī),連續(xù)多年成為光瓶酒市場(chǎng)的絕對(duì)霸主。
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用數(shù)據(jù)調(diào)控渠道,把庫(kù)存管理的前置工作做好
其實(shí)白酒市場(chǎng)的隱患,往年便已經(jīng)有了預(yù)兆,去年中秋到春節(jié)的黃金時(shí)間段,不少地區(qū)的經(jīng)銷商也沒(méi)有大賣,春節(jié)期間尚在銷售為中秋節(jié)準(zhǔn)備的存貨。
庫(kù)存問(wèn)題非一日之寒,持續(xù)漲價(jià)加上疫情,白酒社會(huì)庫(kù)存量過(guò)高,市場(chǎng)需求不足。酒企與經(jīng)銷商、終端店應(yīng)自上而下進(jìn)行營(yíng)銷迭代,減產(chǎn)促銷。
既然時(shí)間這么久,為何不及早做預(yù)防性措施呢?其中一個(gè)原因就是沒(méi)有辦法掌握終端的銷售市場(chǎng)輸出,就更談不上前置管理。
數(shù)據(jù)的價(jià)值是無(wú)限的,各大酒企目前還停留在促銷、營(yíng)銷的層面。比如郎酒雖然花7000萬(wàn)布局自己的一物一碼,在各大酒企中數(shù)字化程度完成度較高,仍然缺乏足夠的深化,逐年升高的庫(kù)存也成為其上市路的一道坎。
利多碼數(shù)智化營(yíng)銷,為企業(yè)提供大數(shù)據(jù)分析,動(dòng)態(tài)庫(kù)存管理,提前預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)趨勢(shì)。通過(guò)匯總每件產(chǎn)品掃碼產(chǎn)生的數(shù)據(jù)信息智能分析,幫助企業(yè)進(jìn)行提前的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。
淺的層面來(lái)講,數(shù)據(jù)可以動(dòng)態(tài)觀察渠道、庫(kù)存、終端銷售情況,根據(jù)走勢(shì)來(lái)制定發(fā)展規(guī)劃,更深的用法為,從數(shù)據(jù)中挖掘價(jià)值,如果提前完成了數(shù)據(jù)分析,并將其加以利用,便可提前預(yù)測(cè)發(fā)展趨勢(shì),來(lái)制定發(fā)展策略,改變自身庫(kù)存居高不下,動(dòng)銷不力的局面。
目前多數(shù)經(jīng)銷商的數(shù)字化依賴于廠商賦能,且對(duì)其不夠重視,而通過(guò)一物一碼布局?jǐn)?shù)字化的經(jīng)銷商,逐漸改變了這種情況。經(jīng)銷商可以通過(guò)門店數(shù)據(jù),去分析門店哪些產(chǎn)品適合動(dòng)銷,并不一定需要大品牌,而是消費(fèi)者有購(gòu)買意愿的品牌。

十月后是白酒的甩貨季,而經(jīng)銷商要快速消化現(xiàn)有庫(kù)存,消費(fèi)動(dòng)力不足的情況下,純靠減價(jià)讓利并非長(zhǎng)久之計(jì)。
利多碼認(rèn)為,行情不佳的情況下要度過(guò)市場(chǎng)考驗(yàn),既要把貨鋪進(jìn)終端門店,還要協(xié)助他們把酒賣出去,不然鋪貨只是一次移庫(kù),無(wú)法拉動(dòng)真正的消費(fèi)。
下半年已過(guò)半,幫渠道去庫(kù)存,你要開始積極行動(dòng)了!
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