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糖酒會(huì),企業(yè)還是“悠”著點(diǎn)好

發(fā)布日期:2010-07-23  華人噴碼網(wǎng)
展位爭(zhēng)奪、媒體爭(zhēng)奪、宣傳爭(zhēng)奪成為糖酒會(huì)的一幕幕重頭戲,糖酒會(huì)通常被稱為“有錢企業(yè)的游戲場(chǎng)”,在每屆會(huì)上經(jīng)常會(huì)看到一些企業(yè)的“大手筆”,少則幾十萬,多則數(shù)百萬的投入,營(yíng)造的活動(dòng)場(chǎng)面可謂是相當(dāng)豪華。但是,如此瘋狂的做“秀”炒作,結(jié)果卻只是曇花一現(xiàn)而已,造成的視覺震撼三五天之后便已塵埃落定。 

  于是,糖酒會(huì)也就成了眾多酒企的難言之隱。其實(shí),尷尬不是出自糖酒會(huì)而是源于企業(yè)自身的宣傳規(guī)劃。糖酒會(huì)招商炒作,關(guān)鍵是要量力而行。有資金實(shí)力的企業(yè)可以擺點(diǎn)譜,沒資金實(shí)力的企業(yè)就少“打腫臉充胖子”,有些不必要的投入該省則省,沒有必要“過把癮就死”?!?/p>

  廣告?zhèn)鞑?ldquo;悠”著點(diǎn)

  廣告不是萬能的,但沒有廣告往往是萬萬不可能的。一般一些酒企會(huì)在糖酒會(huì)前后,在一些報(bào)刊雜志上做一些廣告宣傳,從而提升品牌形象和企業(yè)形象,助推糖酒會(huì)招商成功。

  然而,這筆廣告費(fèi)用對(duì)于實(shí)力雄厚的企業(yè)來說,可能是“九牛一毛”。但是,對(duì)于新興酒企或中小酒企則有可能是“身家性命”。因此,糖酒會(huì)上的廣告?zhèn)鞑ヒv究策略,不能搞盲目炒作,并且選擇媒體也非常重要。

  如今,正是各品牌酒廣告混戰(zhàn)之時(shí),各品牌的傳播策略和媒體組合策略有所不同,大多數(shù)企業(yè)都是以電視媒體為主。

  但對(duì)于一些實(shí)力較弱的中小企業(yè)來說,廣告?zhèn)鞑ゲ呗詰?yīng)厚積而薄發(fā),集中優(yōu)勢(shì)兵力,打造區(qū)域樣板市場(chǎng)。比如,可以以媒體平面報(bào)刊為主,迅速啟動(dòng)市場(chǎng),打好節(jié)日市場(chǎng)搶奪戰(zhàn)(因?yàn)閳?bào)媒廣告立竿見影,當(dāng)天見效,適用于市場(chǎng)啟動(dòng)期,電視廣告市場(chǎng)啟動(dòng)較慢,一般兩三個(gè)月后才能見效,針對(duì)市場(chǎng)爭(zhēng)奪不利,適用于市場(chǎng)成長(zhǎng)期和穩(wěn)定期)。

  一家果蔬酒企業(yè)曾在2005年秋季全國(guó)糖酒會(huì)前,在央視投入了五、六百萬元,并稱這是“品牌戰(zhàn)略”,目的是為了“打造中國(guó)健康果蔬酒第一品牌”。

  沒想到的是,這幾乎完全是靠銀行貸款來的廣告投入,猶如泥牛入海。

  雖然,糖酒會(huì)后的近兩個(gè)月內(nèi),企業(yè)獲得了近200萬左右的回款,但是,這已讓投資商失去了信心,加上上百萬的玻瓶費(fèi)追討,企業(yè)已是回天無力了。

         渠道招商“悠”著點(diǎn)

  在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、營(yíng)銷From EMKT.com.cn制勝時(shí)代,招商是企業(yè)的第一次營(yíng)銷,起著重要的作用,招商成功,企業(yè)有可能事半功倍;招商失敗,企業(yè)有可能一敗涂地。

  筆者認(rèn)為:招商,其實(shí)如同談戀愛,需要經(jīng)過認(rèn)識(shí)、接觸、了解、相處到結(jié)婚的過程。好“招”好“商”量。而如今“忽悠經(jīng)銷商”卻幾乎成為酒類招商企業(yè)內(nèi)部的口頭禪。在此,筆者特別忠告酒企招商還是以“誠(chéng)信”為好,忽悠請(qǐng)“悠”著點(diǎn),否則,將是搬起石頭砸自己的腳。

  前兩年,有個(gè)定位于智慧文化酒的品牌,經(jīng)過珠江三角洲的白酒“智慧大戰(zhàn)”,在廣東一帶迅速崛起后,想拓展全國(guó)市場(chǎng)。企業(yè)聘用了一個(gè)“大忽悠”做操盤手,揮師北上,開拓山東市場(chǎng)。在山東濰坊和臨沂,更是首開市場(chǎng),在山東的《齊魯晚報(bào)》、《濰坊晚報(bào)》和《沂蒙晚報(bào)》等整版廣告炒作,也忽悠倒了不少人。

  這其中就有一個(gè)濰坊私企老板,他當(dāng)時(shí)就讀于清華大學(xué)MBA,受大學(xué)教授“私企壽命一般為六年”理論的影響,他的企業(yè)正好六年,便考慮轉(zhuǎn)型做這個(gè)酒。100萬的訂單,他當(dāng)即就交了30萬元。后來,當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)理了解到企業(yè)的操盤手只忽悠招商,不正兒八經(jīng)做市場(chǎng),怕對(duì)不起老鄉(xiāng),無法在當(dāng)?shù)亓⒆?,便告知了代理商,才給他保住了剩余的70萬貨款。

  招兵買馬“悠”著點(diǎn)

  一些酒類企業(yè),為了參加糖酒會(huì),一般在糖酒會(huì)開幕之前兩三個(gè)月就開始“招兵買馬”,備于全國(guó)各省區(qū)市場(chǎng)所用,也更便于糖酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)行“人海戰(zhàn)術(shù)”。

  于是,多數(shù)企業(yè)就盲目招人,把人才招聘列入重點(diǎn)工作計(jì)劃,培訓(xùn)了一批又一批,紛紛發(fā)往前線市場(chǎng)忽悠經(jīng)銷商來參加糖酒會(huì),讓經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)感受企業(yè)實(shí)力,了解接受產(chǎn)品。

  到了市場(chǎng)上,能適應(yīng)該類型企業(yè)發(fā)展的人,還能多混上幾個(gè)月,不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的,沒多久就被開掉了。

  其實(shí),企業(yè)盲目招人和盲目裁人,都是非常不理智的,招聘人的費(fèi)用加上培訓(xùn)費(fèi)用,再加上人員工資和市場(chǎng)費(fèi)用,都是一筆不小的開資。前后折騰,造成人員浪費(fèi)和資源浪費(fèi),尤其是資金浪費(fèi)。因此,特別忠告酒企招兵買馬請(qǐng)“悠”著點(diǎn),不要盲目招人、裁人。招人要有計(jì)劃性,爭(zhēng)取做到“人盡其用,才盡所能”。

  一年兩屆的全國(guó)糖酒會(huì),因其規(guī)模龐大、影響力強(qiáng)、成交額多等原因,被國(guó)內(nèi)行業(yè)譽(yù)為“天下第一會(huì)”。隨著白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越白熱化,各路商家在糖酒會(huì)上更是大顯身手,盡展風(fēng)采。

筆者近年來曾服務(wù)于一些酒類企業(yè),了解糖酒會(huì)招商的全過程,現(xiàn)總結(jié)出三點(diǎn),特別提醒酒企招商請(qǐng)“悠”著點(diǎn)。

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