竄貨不是農藥行業(yè)的“專利”,但其引發(fā)的煩惱卻是所有銷售經理的心病。在商品流通中,常有“假冒如狼,竄貨如虎”的說法,言下之意即是假冒產品對企業(yè)危害極大,但與竄貨相比,假冒只是“外傷”,可以早發(fā)現(xiàn)早治療,但竄貨就不一樣了,對企業(yè)而言其是一種殺傷力較強的“內傷”,若不及時治療可能會發(fā)展到“癌變”地步,使企業(yè)多年苦心建立的營銷網(wǎng)絡瞬間崩塌瓦解,危及企業(yè)的生存。
要有效預防竄貨,須從企業(yè)組織結構、產品防竄貨標識、商圈劃分、銷售政策、返利設置、經銷保證金、違約處罰等多方面綜合治理。在實際運作中,防竄貨職能部門可以設立,商圈可以重新劃定,銷售政策可以調整,保證金可以加大,處罰措施可以堅決執(zhí)行,但一切行為的前提是知道貨是誰竄的?
如果只是憑經驗粗略判斷而拿不出確切證據(jù),在對經銷商及相關人員進行處罰時就無法做到理直氣壯,有理有據(jù)。下面,筆者就竄貨證據(jù)—產品防竄貨標識對農藥企業(yè)如何有效預防惡性竄貨進行延伸性說明。
大體而言,常見的產品防竄貨標識包括區(qū)域專賣符號、規(guī)格區(qū)分、產品流水號、暗記、數(shù)碼條碼等,本文就經濟性、可操作性、防竄貨效果等方面對上述標識的優(yōu)缺點作一下比較。
1、區(qū)域專賣符號,即企業(yè)在產品包裝上直接標注符號或采用不同的封口簽、合格證等,標明產品的不同銷售地域或所屬經銷商。該法的優(yōu)點是生產易行,費用低廉,直觀明了,但缺點十分明顯:一是庫存管理不便,要求訂單生產,分堆碼放;二是易被經銷商破壞或涂改;三是產品退換貨不便,已經標注符號的產品如要退換貨,必須返廠重新包裝才能再次投放市場。
2、企業(yè)在不同銷售區(qū)域投放不同顏色、不同包裝規(guī)格的產品。該法的優(yōu)點是產品區(qū)分明顯,可以從根本上杜絕竄貨,但缺點是庫存管理和退換貨管理不便,生產成本大幅增加,且包裝顏色、產品規(guī)格的變化無法制約全部經銷商。
3、產品流水號,即企業(yè)用噴碼機等機器在產品包裝上直接標注流水號,產品出庫時手工記錄產品流向。該方法具有“區(qū)域專賣符號”的優(yōu)點,同時克服了庫存管理和退換貨管理不便的弱點,但仍無法改變易被經銷商破壞或涂改的缺點,且采用手工記錄的方式,工作精確性和效率均較低。
4、暗記。對產品而言,所有的暗記均具有防偽效果,如同時作為“區(qū)域專賣符號”使用,就具備了防竄貨功能。在防偽防竄貨雙重功能結合后,廠家可通過說明書或廣告宣傳告之消費者,防偽標識殘缺的產品即被視為假冒產品,這樣,即使經銷商知道了暗記內容和位置,也不會去破壞。暗記主要包括:
①熒光符號。采用長波熒光油墨印刷,將符號隱藏在產品包裝的特定位置,日光下不可見,需使用紫外線照射查看。該法具有“區(qū)域專賣符號”的優(yōu)缺點,也易被破壞;
②水印符號,多印在產品合格證上。該法具有“區(qū)域專賣符號”的優(yōu)點,且不易被經銷商破壞,但水印標識生產昂貴,提前制作的水印標識也不能滿足制約全部經銷商的需求;
③解鎖膠片符號,即使用特殊印刷制版工藝將文字或圖象信息隱藏在標簽上,需用具有對應關系的特制解碼片才能觀看到隱藏信息。該方法本身不具備隱蔽性,易被破壞,主要功能在于防偽與防竄貨符號的結合,生產工藝復雜,生產成本較高,;
④核徑跡符號:即采用高分子納米材料以特定結構復合而成的5-10微米厚微膜,對水分子具有特殊的光學作用,濕水后可顯現(xiàn)指定符號。該法本身不具備隱蔽性,易被破壞,主要功能在于防偽與防竄貨符號的結合,生產工藝復雜,生產成本較高;
⑤微縮符號:采用微縮防偽技術,須在30倍放大鏡下觀察。普通消費者不具備鑒別能力,因此經銷商破壞防竄貨符號不影響銷售,所以防竄貨效果較差;
⑥針刺穿孔符號,多在產品包裝隱蔽處,做不同位置、不同針數(shù)的穿孔,代表各種產品不同的銷售地域或經銷商。該法具有“區(qū)域專賣符號”的優(yōu)缺點,但一旦被經銷商發(fā)現(xiàn)隱蔽位置,就喪失了防竄貨功能。
5、數(shù)碼條碼,利用通訊、網(wǎng)絡、信息加密、數(shù)碼印刷等技術,為每件產品提供一個防偽防竄貨碼。
防偽碼是通過先進的算法加密等手段為每一件產品生成一個20位數(shù)字密碼(如同每個人的身份證號碼),其具有一次性和唯一性。消費者在購買采用數(shù)碼防偽標識的產品后,刮開數(shù)碼防偽標簽涂層后可通過800免費電話、手機短信、上網(wǎng)等三種形式進行真?zhèn)尾樵?,查詢不受時間和地點限制,方便快捷。由于查詢終端與服務器分離,且采用20位數(shù)字加密,因此是目前市場中防偽級別最高和防偽效果最好的方法。通過與消費者互動,企業(yè)還可獲取主要查詢地區(qū)、查詢概率、假冒產品所在地、消費習慣等多種分析數(shù)據(jù),輔助企業(yè)產品銷售。
防竄貨碼為9位數(shù)字的條形碼,廠家發(fā)貨時,用條碼掃描器將產品箱上的防竄貨條碼讀入防竄貨軟件,并在此軟件中指定經銷地區(qū)、經銷商、產品名稱、出廠日期,然后通過互聯(lián)網(wǎng)將此信息上傳到防竄貨服務器。廠方業(yè)務代表或地區(qū)經銷商發(fā)現(xiàn)可疑盒裝竄貨產品,可通過上網(wǎng)、手機短信或客戶端軟件輸入防竄貨條碼下的9位數(shù)字,立刻便能知道該產品的經銷地區(qū)、經銷商名稱及產品出庫時間。此查詢過程加密保護,查詢不受時間和地點限制。
該碼可直接噴印到外包裝上,也可做成不干膠封口簽,或做成防偽防竄貨合格證、防偽防竄貨刮獎卡等。
數(shù)碼防偽防竄貨功能結合后,防竄貨碼就具有了“暗記”防竄貨的優(yōu)點,同時克服了“區(qū)域專賣符號、規(guī)格區(qū)分、產品流水號、暗記”等的缺點:一是庫存管理方便,產品可提前生產,不用分堆碼放,產品出庫時再指定經銷商,掃描效率遠大于人工記錄產品流水號,工作效率顯著提高;二是不會被經銷商破壞或涂改,廠家通過說明書或廣告宣傳告之消費者,防偽標識殘缺的產品視為假冒產品。即使經銷商將防竄貨碼刮掉,也可通過防偽碼倒查到竄貨人;三是產品退換貨方便,如將產品由甲經銷商調給乙經銷商,只需在計算機中調出這批產品的條形碼掃描歷史記錄,重新指定經銷商為乙,產品不必返廠,由甲地直接發(fā)往乙地即可。
產品防竄貨標識不僅僅是防竄貨的一種手段,也是企業(yè)品牌建設的一部分,在實際應用中,結合生產流程、產品市場定位、推廣方案、消費群體認知度等情況,選用適合的防竄貨方法,會起到事半功倍的效果,更利于企業(yè)產品的銷售。
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