一年二度的全國糖酒會,無論活動規(guī)模、檔次、參與人群、交易量、影響力等方面而言,均可稱得上是“中國第一盛會”,是國內(nèi)名副其實的品牌展會之一,2006年的成都糖酒會更是創(chuàng)造了空前的規(guī)模,糖酒會本身的價值得到了空前的擴(kuò)大和延伸,多年的品牌積累使其成為行業(yè)內(nèi)比較權(quán)威的企業(yè)交流、展示平臺,也成了廣大食品及相關(guān)產(chǎn)業(yè)最大的招商橋梁,每年的舉辦城市都成了萬眾矚目的焦點,為舉辦城市帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益,大大推動了當(dāng)?shù)芈糜巍⒎?wù)業(yè)的發(fā)展,從營銷角度而言,糖酒會成了食品制造企業(yè)產(chǎn)品營銷渠道招商的重要“橋頭堡”。
產(chǎn)品能在糖酒會“一炮走紅”,就意味著企業(yè)進(jìn)入了快速發(fā)展的高速路,至少等于成功了一大半,特別是對于從事快速消費品領(lǐng)域的中小型企業(yè),糖酒會招商的意義就顯得尤為重要。甚至有的企業(yè)每年都“押寶”糖酒會,儼然糖酒會已經(jīng)成了商家的一個“公共賭場”,一賭定輸贏!更有甚者寧可“借錢”也要來“賭一把”,面對全國的客商,全國的市場一下子聚攏到一個焦點,的確是十分難得的機(jī)會,如果規(guī)劃好了,大把的銀子就輕松入帳了,除了參展的少量費用,一下子就“日進(jìn)斗金”了,有的企業(yè)難免“找不到北”了,于是糖酒會也成就了這些“機(jī)會主義”傾向嚴(yán)重的“賭博型”企業(yè),真是成也糖酒會,憂也糖酒會!
近幾年的糖酒會,好像遠(yuǎn)沒有以前那么熱烈、紅火,曾經(jīng)在糖酒會成功的企業(yè)都成了該行業(yè)的“巨頭”,或者“大腕級”企業(yè),已經(jīng)形成了相對獨立和完善的銷售渠道系統(tǒng),已經(jīng)沒有必要參加這樣的招商大會了,即使參加了也是展示一下品牌,或推出什么新產(chǎn)品,也許因為行業(yè)“大腕”們的缺席,導(dǎo)致當(dāng)前糖酒會的火爆氛圍下降了許多!
畢竟沒有大腕參加演出的電影,觀眾總感覺缺點什么似的,今年的成都春季糖酒會也是如此,盡管有些中型企業(yè)場面也很壯觀,也很有沖擊力,但遠(yuǎn)比以前 “眾星云集”的狀況遜色不少,酒水的巨頭們,飲料的巨頭們,食品的巨頭們在自己完善的渠道內(nèi)可以任意發(fā)揮,只要有好的產(chǎn)品,會在第一時間利用自己的網(wǎng)絡(luò)鋪遍全國,隨著CCTV及地方強勢媒體的拉動,消費者將在第一時間,在自己習(xí)慣的購買場所體驗到產(chǎn)品的價值,但中小企業(yè)做不到,中小企業(yè)必須先學(xué)會生存,才能尋找機(jī)會“發(fā)跡”成為行業(yè)“大腕級”品牌。
企業(yè)和人一樣,從平民到富翁,從富翁到富豪,從富豪到大亨,都需要時間和過程,每一個過程的終點都是一個新起點,境界也上升一層;企業(yè)也一樣,從個體戶到小企業(yè),從小企業(yè)到中型企業(yè),從中型企業(yè)到大型企業(yè),再到行業(yè)強勢品牌,都需要時間和機(jī)遇,糖酒會作為一個全國性資源展示、交流的平臺,其作用自然是不言而喻的,中小將產(chǎn)品輻射全國是美麗的夢想,品牌背后立著的不是簡單的文化,而是實實在在的資本,沒有資本支撐,品牌也就成了“空中樓閣”。
參加糖酒會的企業(yè)都是有著遠(yuǎn)大理想的企業(yè),都向在糖酒會這個“夢工廠”一夜成名,畢竟能參加展會的企業(yè)僅僅4000多家,相對于上百萬家食品企業(yè)而言,比例畢竟太少了,然而在糖酒會這場大戲中,誰是真正的主角呢?
筆者做了一個簡單的分析:
總體而言,參加糖酒會的企業(yè)以中小型企業(yè)居多,占絕大多數(shù)的比例,產(chǎn)品質(zhì)量也是“魚龍混雜”,真正的“龍”沒有幾條,多數(shù)處于“魚蝦”狀態(tài)。
1、最大看點,真正主角――黑馬式中型企業(yè)。
縱觀歷屆糖酒會,實力較強的中型企業(yè)通常會成為糖酒會最大的看點,因為除了幾個行業(yè)巨頭外,黑馬式中型企業(yè)就成了“幾人之下,眾人之上”中堅角色――主角,行業(yè)巨頭扮演的角色是“明星”,充當(dāng)點綴作用,實際招商意義不大,因為他們有相對獨立和完善的銷售體系。
黑馬式中型企業(yè),因為有一定的實力和創(chuàng)新意識,所以有規(guī)模的、有氣勢的展臺,較為規(guī)范和專業(yè)的促銷隊伍,談判公關(guān)能力很強的招商之隊,使中型企業(yè)成為歷屆糖酒會的“黑馬企業(yè)候選陣營”之一。
如今年的深圳太陽生科推出的“K可”功能飲品,以全新的包裝和產(chǎn)品理念成為本屆糖酒會比較矚目的“焦點”,提倡2006飲料進(jìn)入“K可”時代和功能保健飲料新內(nèi)涵,定位中高端人群,零售價位9元左右,主要宣揚其資源優(yōu)勢(人參花蕾、靈芝、西洋參)、科技優(yōu)勢(設(shè)備、投資)及團(tuán)隊優(yōu)勢(經(jīng)驗、優(yōu)秀),從現(xiàn)場展示情況看,氣勢還是蠻大的,營銷隊伍也比較規(guī)范和專業(yè),但招商效果難以預(yù)料,經(jīng)銷商關(guān)注的不僅僅是新產(chǎn)品,新企業(yè),更關(guān)注的是產(chǎn)品的市場潛力和盈利能力,尤其隊市場的運營指導(dǎo)更是重中之重,市場支持與運營是經(jīng)銷商選擇合作對象的關(guān)鍵因素,但“K可”招商人員好像偏重于產(chǎn)品介紹,對于“拉動市場”方面好像顯得底氣不足,招商不應(yīng)當(dāng)是把經(jīng)銷商的錢拿到就不管了,后期的市場拉動和維護(hù)更是重要的環(huán)節(jié),否則,招商就真的成了“招傷”,經(jīng)銷商買了產(chǎn)品賣不出去,消費者不認(rèn)帳,這樣的招商是不負(fù)責(zé)任的,優(yōu)秀的企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注市場的“拉動環(huán)節(jié)”,這才是品牌生存發(fā)展的基礎(chǔ),沒有良好的市場“拉動戰(zhàn)略”,成交額再高的產(chǎn)品也會最終夭折??!
據(jù)稱今年的“黑馬”企業(yè)可能是中旺集團(tuán)的新品“五谷道場”,強大的傳播攻勢,凌厲的招商手段,雄厚的實力支撐,讓廣大經(jīng)銷商甘心情愿把“賭注”全部押在的“五谷道場”品牌上,這就是品牌的影響力和號召力!
看看“他她水”的過去和現(xiàn)在,在看看“雅克V9”的現(xiàn)在與未來,增經(jīng)糖酒會的”黑馬“企業(yè),命運出現(xiàn)了不同的結(jié)果,V9的市場拉動是相對成功的,消費者在短期內(nèi)產(chǎn)生了品牌認(rèn)同,產(chǎn)品自然就會暢銷,這樣的廠商合作才是真正”雙贏“的。
此外,南京“真真“品牌的包裝也創(chuàng)造了業(yè)界先河——PET易拉罐,透明的包裝把液態(tài)奶飲料的”圓潤、純凈“表達(dá)的淋漓盡致,但其內(nèi)容物的品質(zhì)很一般,口感也很普通,產(chǎn)品概念的提煉功夫也很普通,也很難成為真正的”黑馬“,因為單靠一個簡單的差異化包裝是很難撐起一片天的,必須有一個”尖銳“的營銷系統(tǒng),才能把整體優(yōu)勢表現(xiàn)出來。
另外,功能飲料的迅猛發(fā)展的端倪已經(jīng)明顯出現(xiàn)——竹汁、仙人掌汁、佛手汁、玉米汁、枸杞汁、蘋果醋等產(chǎn)品層出不窮,紛紛宣稱自己是最正宗的,最好的,但零散的營銷手段是很難讓他們成功的。
2、模仿秀競技場——小企業(yè)看誰“裝“的像
小企業(yè)是可憐的,因為沒有實力競爭,但小企業(yè)是精明的,他們知道如何“借勢、模仿”,為了生存,學(xué)會打“擦邊球”也是智慧的表現(xiàn)。
糖酒會這個大舞臺上,絕大多數(shù)小企業(yè)則成了整場糖酒會的“綠葉角色”-配角,因為實力不足,只能租一個面積較小的展位,請不起廣告公司策劃,只能自己操刀,產(chǎn)品畫冊,宣傳彩頁粗制濫造,除了抄襲就是模仿,總之就是一個字“蒙”!
還有一支很精明的小企業(yè),在糖酒會大演“名牌超級模仿秀”,凡是市場上買的好的,品牌知名度很高的幾乎都有自己的模仿者,各大品牌無一幸免,“假名牌”為什么有市場?假名牌產(chǎn)品最大的市場就是三、四級市場,農(nóng)村、城郊、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場成了假名牌傾銷的重要場所,依靠低廉的價位,低劣的質(zhì)量,假名牌一樣可以“稱雄市場”,這就是目前市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然階段,也是中國特色的市場現(xiàn)狀,從某種意義講,只要存在的,就是合理的,市場就是滿足需求,創(chuàng)造需求的過程,市場里沒有絕對的真理存在。
如蒙牛的“超級女聲”被模仿成“超極女生”,太子奶被模仿成“皇子”奶,著名品牌“康師傅”被模仿成“康師傅公司出品”,“統(tǒng)一”被模仿成“統(tǒng)一地帶”——大大的統(tǒng)一,小小的地帶,咋眼一看,真像“統(tǒng)一”,三鹿集團(tuán)被模仿成“三鹿公司出品”,農(nóng)夫山泉被模仿成“圣水山泉”,可口可樂模仿成“太可樂了”,成長快樂被模仿成“快樂成長”,產(chǎn)品包裝更是全部克隆,模仿功夫有過之無不及。
模仿只能制造雷同,個性才能締造崇拜,食品飲料界企業(yè)模仿成風(fēng),已經(jīng)是普遍現(xiàn)象,是生存的需要,但不是市場的真正需要,那個消費者真正喜歡“假冒產(chǎn)品”呢?
要想決勝糖酒會,對于黑馬式企業(yè)而言是十分重要的,特別是新企業(yè),新品牌,但要想真正成為“黑馬”,主要有幾點需要注意。
1、企業(yè)必須具有中等以上的實力,這是硬指標(biāo)。
沒有實力,當(dāng)黑馬也是暫時的,甚至死的更快,至少要有強大的傳播實力。
2、優(yōu)秀的營銷策劃和執(zhí)行能力,這是成為黑馬的必要條件。
除了“碰運氣”的企業(yè)外,但凡成為市場黑馬的企業(yè),都有長期的精心策劃為基礎(chǔ),如鮮明的品牌形象塑造、概念提煉、創(chuàng)意優(yōu)秀的TVC,有特色的終端布局,戰(zhàn)斗力強的營銷隊伍等。
3、市場的“推力”和“拉力”要均衡,經(jīng)銷商從某種意義上是容易招的,產(chǎn)品也容易一下子推上消費者面前,但拉力一定要及時跟進(jìn),否則,推力太大,拉力不足是企業(yè)失敗的主要原因。
4、穩(wěn)健的營銷管理團(tuán)隊是企業(yè)快速發(fā)展的基本保障。
一個好產(chǎn)品,一套好策劃,一支好隊伍是成功的前提,任何營銷活動都是人來執(zhí)行的,團(tuán)隊的執(zhí)行力是企業(yè)取得長久成功的最關(guān)鍵因素。
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